O consumidor mudou a maneira de comprar pizza, passou a pedir menos, com maior atenção aos preços e mais possibilidades de comparação, e as pizzarias precisam rever a forma como vendem. Esse foi um dos principais pontos abordados por Tássia Lima, sócia da Elephant Pizzaria, durante sua participação no Pizza Masters São Paulo.
No painel dedicado aos desafios e às oportunidades do mercado, a empresária compartilhou experiências da própria operação para mostrar como acompanhar as transformações do público sem perder a identidade da marca. Um exemplo é justamente um dos produtos mais conhecidos da Elephant: as pizzas de 90 cm de diâmetro, que, embora sejam um símbolo do negócio, representam menos de 8% do faturamento. Somadas às versões de 70 cm, chegam a, no máximo, 14% das vendas.
Não é a pizza que mais vende, mas ela conta a minha história e marca o clienteTássia LimaMesmo sem uma margem de contribuição tão atrativa, a pizza gigante continua ocupando um lugar estratégico. A dimensão do mercado ajuda a explicar a importância de estratégias de gestão e diferenciação. Segundo estimativa divulgada pela Abrasel, em 2025, o Brasil reúne mais de 160 mil pizzarias, que comercializam cerca de 204 milhões de unidades por mês.
Lima defende que o empreendedor precisa observar mudanças que, à primeira vista, parecem distantes do setor de alimentação. Alterações no varejo, no turismo e até no comportamento de consumo de outros segmentos podem afetar diretamente o desempenho de uma pizzaria. “Quando vejo alguém expandindo, quero descobrir o que essa pessoa sabe que eu ainda não sei”, afirma.
Mudança na frequência e no poder de compra
Uma das mudanças mais perceptíveis está na frequência de compra, que diminuiu muito, além de os clientes estarem mais exigentes. A experiência precisa corresponder ao que foi prometido. A pandemia acelerou esse processo e antecipou mudanças tecnológicas que, na avaliação da empresária, levariam muito mais tempo para acontecer.
O movimento também acompanha uma mudança no poder de compra. Para Lima, o consumidor não deixou de querer produtos de qualidade, mas passou a adaptar a quantidade que compra ao orçamento disponível. Ela comparou esse comportamento à redução do tamanho das embalagens de bolacha: as pessoas aceitam levar menos produto para continuar consumindo aquilo de que gostam.
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Relacionamento e conteúdo gerado pelos clientes
O relacionamento direto com o cliente também orienta as ações de fidelização da Elephant. Clientes que ultrapassam 100 pedidos no ano recebem caixas de presente preparadas pela marca, com brindes que mostram carinho e, muitas vezes, custam menos que um cupom de desconto.
Essa estratégia também aparece na produção de conteúdo. Vídeos gravados por clientes, mais caseiros, acabam sendo mais espontâneos e viralizam mais facilmente. Desde que percebeu isso, a marca passou a incentivar os próprios consumidores a compartilharem registros de suas experiências.
Segundo Lima, todos os vídeos virais da Elephant tiveram custo zero. Ainda assim, ela ressaltou que o conteúdo pode atrair novos pedidos, mas não garante a fidelização. “A foto vende, mas a experiência faz o cliente voltar”, completa.
