A cena é clássica: o empresário vislumbra uma oportunidade de atuar com vinhos em seu restaurante. A empolgação é tanta que o planejamento ganha falhas básicas, o faturamento não vem e empreendedor se frusta terceirizando responsabilidades pelo fracasso. Já viu isso em algum lugar? 

A cena pode não ser incomum. E o pior: não se escora na realidade. Segundos dados da Fispal, bares e restaurantes que trabalham com uma carta de vinhos bem estruturada, com uma equipe treinada e debilitada, podem ter até 70% de margem líquida a mais do que aqueles que não exploram esse mercado. Isso porque o vinho agrega valor à experiência do cliente, que tende a consumir mais e a permanecer por mais tempo no estabelecimento. Ou seja: o empresário que não se atenta a esse segmento pode estar perdendo dinheiro. 

O vinho tem ganhado cada vez mais espaço na mesa dos brasileiros, e essa tendência representa uma grande oportunidade para bares e restaurantes. No entanto, muitos estabelecimentos ainda deixam de explorar esse potencial por falta de conhecimento ou estratégia. 

O especialista em vinhos Diego Bertolini destaca que menos de 10% dos bares e restaurantes no Brasil trabalham com uma carta de vinhos, o que significa que grande parte do setor está deixando dinheiro na mesa.  

Mas como aproveitar esse mercado de forma inteligente e rentável? Quais são os principais erros cometidos ao tentar incluir vinhos no cardápio? E quais estratégias podem ajudar a impulsionar as vendas?  

Nesta entrevista, Bertolini responde a essas questões e apresenta um caminho prático para transformar o vinho em um diferencial competitivo para bares e restaurantes. 

Oportunidades

B&R: O consumo de vinho no Brasil tem crescido nos últimos anos. Pensando nisso, quais fatores você acredita que trazem oportunidades para o setor de alimentação fora do lar? 

Diego Bertolini: Dos mais de 1,3 milhões de bares e restaurantes no Brasil, menos de 10% têm vinhos na carta. O Brasil, no ano passado, foi um dos únicos países do mundo que cresceram o consumo de vinhos. O mercado cresceu 8%, em volume, e mais de 15% em valor.  

Hoje, ele representa quase 3% do PIB do Brasil, com faturamento acima de 20 bilhões de reais.  Ainda assim, quando comparamos com outros países, o consumo brasileiro é muito baixo: no Uruguai, por exemplo, são 22 litros por habitante ao ano; na Argentina, 17 litros; enquanto no Brasil, menos de 3 litros por pessoa. 

Então, nós temos uma grande oportunidade de qualificação e, principalmente, mostrar para o segmento que um bar ou um restaurante que atua com vinhos tem 70% mais margem líquida do que um que não atua, segundo dados de uma pesquisa da FISPAL. 

Principais erros  

B&R: Muitos estabelecimentos ainda enfrentam dificuldades para vender vinho. Quais são os principais erros que bares e restaurantes cometem ao tentar incluir vinhos em seus cardápios? 

Diego Bertolini: Um dos principais problemas é a falta de exposição da categoria no cardápio e a ausência de opções de vinho em dose. Hoje, por exemplo, existe a possibilidade de trabalhar com embalagens como o Bag & Box, que comporta 3 litros de vinho e tem uma durabilidade de até 45 dias após aberta. 

Com essa alternativa, é possível oferecer vinhos finos, como um português ou um brasileiro branco, com um custo por taça (CMV) inferior a R$4,50. Vendendo a dose pelo mesmo valor de uma long neck, entre R$10 e R$15, a margem de lucro pode ultrapassar 200%. 

O ponto central é destacar essa oportunidade e capacitar a equipe, pois os colaboradores também se beneficiam ao vender mais vinho. Além disso, ao pedir uma taça de vinho, o cliente tende a consumir outros itens, como água e entradas, aumentando o tíquete médio do estabelecimento e proporcionando uma experiência mais completa. 

Ampliar a venda de vinhos 

B&R: Visto que o consumo de vinhos no Brasil ainda é baixo, quais são os fatos e o que podemos trazer para o dia a dia dos bares e restaurantes para ampliar esse mercado? 

Diego Bertlolini: São vários fatores, o primeiro fator é a escolha do rótulo certo para o estilo gastronômico e o público do bar e restaurante. Hoje, o Brasil tem mais de 60 mil rótulos de vinhos. Ao evitar os rótulos mais populares dos supermercados, o restaurante pode alcançar um melhor custo-benefício e ainda garantir exclusividade ao se conectar com os fornecedores certos. 

Às vezes, alguém vai no supermercado, lá o vinho está R $ 40,00, e o restaurante está repassando por quase R $ 100,00, e o cliente se sente lesado.  

Então, se ela for escolher um rótulo, talvez da mesma origem, do mesmo estilo, porém, um rótulo mais exclusivo para o canal HORECA, de restauração especializado, além de ele ter mais margem, ele vai ter uma maior aceitação. 

O canal HORECA é o setor de atividade econômica que engloba hotéis, restaurantes, cafeterias e catering. 

O segundo ponto é que, hoje, quando você vai a um bar ou restaurante, encontra cerveja em diversas opções: tulipa de 300ml, copo de 500ml, long neck, garrafa de 660ml. Já o vinho, em 90% dos estabelecimentos que têm apenas uma carta de vinhos e não trabalham com vinho no dia a dia, não é oferecido em taça.  

Por quê? Porque eles não têm o conhecimento que hoje existem embalagens que minimizam o desperdício do vinho depois aberto. Muitos deles não sabem apresentar o vinho na carta, também vendendo em taça etc. 

O terceiro ponto é a educação dos agentes, que são os garçons, para levar o melhor serviço para esse restaurante. Com o treinamento do garçom, para ele servir melhor a bebida. Indicando os melhores fornecedores e rótulos. A equipe precisa dominar a arte da harmonização, reconhecendo os vinhos como a espinha dorsal que sustenta e valoriza todo o cardápio. 

Tendências para o mercado de vinhos 

B&R: O mercado de vinhos está em constante evolução. Quais tendências você enxerga para os próximos anos no consumo de vinho em bares e restaurantes? 

Diego Bertolini: Nos últimos três anos, a categoria de espumantes cresceu mais de 30%, deixando de ser uma bebida consumida apenas no final do ano para se tornar sinônimo de celebração. Com essa mudança, o espumante ganha cada vez mais espaço nos restaurantes e pode ser explorado na venda por taça, tornando-se uma opção mais acessível ao consumidor. 

Outro destaque é o vinho branco, que tem conquistado mais apreciadores no Brasil. Sendo um país tropical, com mais de 7 mil quilômetros de litoral e um clima predominantemente quente, faz sentido que o consumo dessa bebida refrescante tenha aumentado 40% no último ano. Ainda há um longo caminho para desmistificar a ideia de que vinho se resume ao tinto e à lareira. 

O rosê também está em alta. Além de ser uma opção leve e versátil, ele é altamente Instagramável e harmoniza perfeitamente com pratos como sushi, tornando-se uma excelente escolha para bares e restaurantes. 

Outro movimento importante no mercado de vinhos é a valorização dos produtos regionais. O vinho brasileiro tem se consolidado e hoje representa a segunda principal origem da bebida no país, com 25% de participação no mercado. A busca por produtos nacionais vem crescendo não apenas no setor vinícola, mas também em outras categorias gastronômicas, como café e queijo. 

Rótulos de regiões como Minas Gerais, Serra Catarinense, Rio Grande do Sul e São Paulo estão ganhando cada vez mais reconhecimento e conquistando premiações internacionais, consolidando o Brasil como um produtor de vinhos de qualidade. 

Como vender mais vinhos no restaurante 

B&R: Para os bares e restaurantes que querem aumentar a venda de vinhos, mas não sabem por onde começar, qual seria o primeiro passo essencial? 

Diego Bertolini: O primeiro passo é tomar consciência de que não trabalhar com vinhos significa deixar dinheiro na mesa e perder rentabilidade. Em seguida, é fundamental começar pelo simples, conectando-se com fornecedores e buscando rótulos que não estejam nas gôndolas de supermercados, garantindo exclusividade e valor agregado à carta de vinhos. 

Outro ponto essencial é ter um bom posicionamento e uma carta bem estruturada, alinhada à proposta gastronômica do estabelecimento. Isso facilita a experiência do cliente e impulsiona as vendas. 

E, por fim, uma grande oportunidade é participar do Workshop Venda Mais Vinhos, que será realizado pela primeira vez. O evento é uma iniciativa do Grupo Venda Mais Vinho, do qual sou sócio-proprietário, em parceria com a Abrasel, e tem como objetivo qualificar os bares e restaurantes do Brasil para uma melhor gestão da categoria de vinhos. 

No workshop, abordaremos temas como: 

• Seleção do vinho ideal para cada estilo de bar e restaurante, considerando o público-alvo; 
• Formatação do cardápio e construção de uma carta de vinhos estratégica; 
• Introdução e potencialização da venda de vinhos em taça, uma tendência crescente no mercado; 
• Melhor gestão e promoção da categoria dentro do estabelecimento, para aumentar o faturamento e a experiência do cliente. 

Essa é uma excelente oportunidade para transformar a forma como seu negócio trabalha com vinhos e garantir mais rentabilidade! 

Workshop Venda +Vinho 

O Workshop acontece no dia 30 de maio, durante a Fispal Food Servive, no Distrito Anhembi em São Paulo. As incrições são limitadas e podem ser realizadas através do site https://forumbareserestaurantes.com.br 

Além dos aprendizados obtidos no encontro presencial, os participantes receberam o certificado e terão como bonificação o aceso ao curso EAD da comunidade Venda +Vinhos, “para esses estabelecimentos transmitirem para a equipe deles a questão do treinamento de serviço”, conta Bertolini. 

O workshop conta com uma estratégia clara de como gerir melhor a categoria de vinhos, aumentar a rentabilidade e faturamento do negócio. Além desses benefícios, o especialista ainda conta que deixará contatos com fornecedores estratégicos de rótulos que os donos de bares e restaurantes possam conseguir um bom custo dos produtos e, assim, uma excelente margem e fugindo da comparação do supermercado.