O que são vendas sugestivas? 

Como o próprio nome já dá indícios, a venda sugestiva é um método que tem como proposta sugerir outros produtos aos clientes com a proposta de incentivá-los a consumir mais. Essa tática é comum em restaurantes de alto padão que costumam orientar seus garçons a oferecer pratos, sobremesas e bebidas que melhor combinam com o pedido original do cliente. 

Existem duas formas de impulsionar esse tipo de venda e elas exigem duas abordagens diferentes. 

Sugestão direta 

A sugestão de venda direta é quando o colaborador possui na ponta da língua as melhores combinações e as oferece para os clientes. Ou seja, quando um cliente se senta a mesa e pede uma massa o garçom ou garçonete o oferece vinhos que vão tornar o consumo mais agradável. 

Sugestão indireta 

Esse modelo já não existe uma interação entre o atendimento humanizado do cliente e o consumidor. Assim, ele é elaborado e apresentado na estrutura do cardápio, no qual o próprio estabelecimento já demostra quais são as combinações sugeridas. 

Um exemplo disso é quando você está em um aplicativo de delivery e ao comprar um hamburguer na sua sacola de compras aparece opções de refrigerantes para você acrescentar e combinar com seu pedido. 

Como fazer uma venda sugestiva? 

O ponto principal para uma boa venda sugestiva é a comunicação. Não há como manter um bom fluxo da técnica se não há um trabalho de comunicação entre gestão > colaboradores > clientes. 

Por isso, o primeiro passo é melhore a forma como a comunicação interpessoal no seu negócio, pois somente a partir dela os clientes poderão conhecer melhor o que o seu negócio oferece.  

Existem dois pontos principais para efetuar uma boa venda. Primeiro pilar é o conhecimento sobre o cardápio, não somente sobre o que tem nele, mas quais itens ele possui, o que a casa oferece e qual o diferencial dos pratos. Por exemplo, se um produto não está disponível, isso deve ser deixado claro. Por outro lado, se um produto precisa ganhar destaque, isso também tem que ser destaque no cardápio ou na forma que o garçom oferece ao cliente. 

O segundo pilar é ter conhecimento de quais são as preferências do seu cliente. Compreender o comportamento dos seus fregueses será um divisor de águas. Por isso, investir em pesquisas e no estudo de como eles efetuam comprar ajudará na hora de oferecer produtos mais adequados. Por exemplo, se seu público é mais jovem e tem mais probabilidade de consumir drinks bem elaborados, não será muito efetivo você sugerir que ele consuma cervejas ou espumantes. 

6 maneiras de ser mais sugestivo no seu negócio: 

Para aplicar a venda sugestiva de forma eficaz no seu negócio, considere as seguintes estratégias: 

1. Cardápio digital e IA: 

• Personalização: Utilize cardápios digitais que, com o auxílio de inteligência artificial, possam analisar o histórico de pedidos e preferências dos clientes para oferecer sugestões personalizadas. 
• Visual atraente: Invista em fotos de alta qualidade e descrições detalhadas dos pratos para despertar o interesse dos clientes. 
• Recomendações inteligentes: Implemente sistemas de recomendação que sugiram pratos complementares, bebidas ou sobremesas com base nas escolhas do cliente. 

2. Organização do cardápio: 

• Categorias claras: Organize o cardápio em categorias claras e intuitivas para facilitar a navegação dos clientes. 
• Destaque de itens: Destaque os pratos mais populares, as novidades ou as sugestões do chef para chamar a atenção dos clientes. 
• Descrições detalhadas: Inclua descrições detalhadas dos pratos, destacando os ingredientes, o modo de preparo e os diferenciais de cada opção. 

3. Complementos para pratos mais vendidos: 

• Identificação de complementos: Analise os pratos mais vendidos e identifique quais acompanhamentos, bebidas ou sobremesas combinam melhor com cada um deles. 
• Sugestões estratégicas: Treine a equipe para sugerir esses complementos de forma proativa e personalizada, destacando os benefícios de cada combinação. 
• Opções variadas: Ofereça uma variedade de complementos para atender aos diferentes gostos e preferências dos clientes. 

4. Oferecer combos: 

• Criação de combos atrativos: Crie combos que combinem pratos principais, acompanhamentos e bebidas a preços promocionais. 
• Combos temáticos: Desenvolva combos temáticos para ocasiões especiais, como happy hour, almoço em família ou jantar romântico. 
• Flexibilidade: Permita que os clientes personalizem os combos, oferecendo opções de escolha dentro de cada categoria. 

5. Mostrar "Pessoas Também Compram": 

• Prova social: utilize a prova social para influenciar a decisão dos clientes, mostrando quais outros itens foram comprados por pessoas que escolheram o mesmo prato. 
• Recomendações populares: destaque os itens mais populares entre os clientes, como acompanhamentos, bebidas ou sobremesas. 
• Visualização clara: exiba as recomendações de forma clara e visualmente atraente, facilitando a escolha dos clientes. 

6. Explore combinações: 

• Harmonização de sabores: explore combinações de sabores que se complementam, como pratos principais com acompanhamentos, bebidas ou sobremesas. 
• Sugestões criativas: treine a equipe para criar sugestões criativas e personalizadas, levando em consideração os gostos e preferências dos clientes. 
• Degustação: ofereça degustação de combinações especiais para incentivar os clientes a experimentarem novos sabores. 

Como os restaurantes aplicam a venda sugestiva? 

Quando o colaborador conhece bem o que vai vender, ele pode proporcionar uma melhor experiência para o cliente. Conhecendo bem o produto, ele tem mais possibilidade de ser assertivo na venda afirma a empresária. No Restaurante Perobah, em São Paulo, a venda sugestiva é aplicada de duas formas principais, segundo a proprietária Giseli Soares: 

• Treinamento da equipe para sugerir pratos estratégicos – A brigada é instruída a impulsionar pratos recém-lançados ou com menor saída para equilibrar o fluxo de vendas;
• Sugestões visuais na mesa – São utilizados prismas com sugestões de pratos, facilitando a escolha do cliente e incentivando pedidos adicionais. 

Embora não haja um treinamento específico, o restaurante realiza um briefing diário para reforçar a importância das sugestões e alinhar a equipe sobre os itens que precisam ser destacados. 

Giseli observa que esse método traz benefícios diretos, como: 

• Aumento das vendas de itens secundários, como água e sobremesas; 
• Melhoria na movimentação do estoque, reduzindo desperdícios;
• Elevação do tíquete médio, impactando positivamente o faturamento. 

Além disso, um fator essencial é a conexão do colaborador com o cardápio. Giseli acredita que, ao conhecer bem os produtos, o atendente consegue fazer sugestões mais assertivas, proporcionando uma experiência melhor ao cliente. 

Treinamento de equipe e atualização cardápio 

Agora que você já conhece o que é essa tática de vendas e descobriu como ela funciona, chegamos a um tópico importante: o treinamento de equipe. 

Para efetuar boas vendas é necessário que sua equipe esteja bem treinada e seu cardápio também deve oferecer boas opções ao cliente. É o que explica Valéria Henrique, dona do restaurante Mari Mariá, também localizado em São Paulo. 

Segundo ela, o colaborador tem um papel fundamental nesse processo de venda, pois conhece de perto as preferências do público e sabe o que tem maior ou menor saída.  

Quando uma nova receita é introduzida, geralmente passa por adaptações, seja para corrigir possíveis falhas, melhorar o processo ou aprimorar os ingredientesafirma Valéria.

Esse envolvimento permite que, ao apresentar o prato, o colaborador tenha informações detalhadas para cativar o cliente, seja por meio de ajustes no tempo de cocção, uma nova etapa no forno ou até a adição de um ingrediente especial. 

Elaborar bons pratos e pensados para o tipo de público que você atende é o combo ideal para melhorar o desempenho do seu estabelecimento.  

Porém, é igualmente importante que sua equipe reconheça que eles possuem um papel importante para incentivar os clientes a consumirem mais.

Uma dica é orientá-los que quando o consumidor aumenta o tíquete de sua compra é mais provável que os famosos 10% também sejam mais generosos. 

A empresária ainda reforça que “os atendentes são fundamentais para dar sugestões para os clientes, conversar, perguntar dos que eles gostam, desenvolvendo um relacionamento e sugerindo o que teremos de novo”. Para ela o processo de treinar é conversar observando as falhas e observar se o colaborador está colocando em prática os combinados internos.