Se você tem um bar ou restaurante e ainda não trabalha com vinho de forma estruturada, preciso te alertar: você pode estar deixando dinheiro na mesa. E não, não é exagero! Não se trata de uma moda passageira ou de um luxo reservado só para restaurantes “gourmetizados”. Vinho, hoje, é uma categoria estratégica que aumenta ticket médio, atrai um público mais qualificado e eleva a experiência do cliente no seu negócio.
Antes que você pense que precisa virar sommelier ou abrir uma adega dentro do salão, deixa eu te tranquilizar: não é sobre complicar. É sobre entender o básico do mercado e usar isso a favor do seu caixa.
O consumo de vinho no Brasil cresceu e rápido. Segundo dados da IdealBI, a média per capita, que era de 1,8 litro em 2010, chegou a 2,68 litros em 2024. Só de 2023 para 2024, o crescimento foi de 8%. Ou seja, tem mais gente bebendo vinho e com mais frequência.
Além disso, o Brasil vem produzindo rótulos de qualidade em mais regiões do país. Tem produto bom, com excelente custo-benefício, fácil de acessar e com margem atrativa para quem opera no food service. O consumidor está mais aberto, a demanda tá subindo e a oportunidade tá batendo na sua porta.
Tem mais: o cliente de hoje quer experiência. Ele não quer só comer, ele quer viver algo. E o vinho, nesse cenário, é um dos protagonistas. Ele valoriza o prato, aumenta o tempo de permanência do cliente na mesa, eleva o tíquete médio e ainda gera conversa, memória, encantamento. Muita gente que visita vinícolas pelo Brasil volta querendo manter o hábito de beber bons vinhos.
O público está curioso por novas uvas, novas regiões, novas histórias e não quer ficar preso só ao Malbec ou ao Cabernet. Além disso, o vinho se tornou mais acessível e prático: hoje temos vinho em lata, bag-in-box, opções em taça, entre outros tipos. Já não é mais uma bebida só de ocasiões especiais. Virou parte da rotina — inclusive fora de casa.
Só ter vinhos no cardápio basta?
Mas é aqui que entra um ponto crucial: não basta ter vinho no cardápio, é preciso saber vender. Colocar cinco garrafas aleatórias na carta e esperar que elas saiam sozinhas dificilmente vai funcionar. A venda de vinho exige contexto. E tudo começa no básico: entender seu público, quanto ele gasta, o que ele consome, se ele se sente seguro para escolher um vinho.
Depois, montar uma seleção enxuta e bem pensada. Não precisa ter 100 rótulos. Cinco a dez, bem escolhidos, já são mais do que suficientes para começar com estratégia. Treinar a equipe também é fundamental e não, ela não precisa virar especialista, só precisa saber indicar de forma natural.
E, claro, criar momentos para venda acontecer: uma taça do dia, uma sugestão de harmonização no menu, um jantar temático, um combo de entrada com taça de vinho. Tudo isso ajuda a criar o ambiente certo para que o vinho venda sozinho.
Os números comprovam que funciona
Restaurantes que trabalham bem a categoria conseguem aumentar em até 70% o tíquete médio com venda em taça ou harmonizações. E mais de 80% do vinho consumido no Brasil ainda é dentro de casa, ou seja, existe um espaço enorme para os bares e restaurantes ganharem protagonismo nessa jornada de consumo.
Outro ponto importante: o público tá cansado do óbvio. Oferecer rótulos diferentes, com boas histórias e preços justos, é uma maneira simples de sair da guerra de preços e se posicionar com mais valor.
No fim das contas, o vinho pode — e deve — ser um pilar de crescimento no seu negócio. Você não precisa ter uma super carta. Não precisa contratar um sommelier. Só precisa dar o primeiro passo com estratégia.
Comece pequeno, com 5 a 10 rótulos bem pensados, ofereça em taça, crie ações simples, treine sua equipe no essencial. A diferença que isso faz no caixa, na experiência do cliente e no posicionamento do seu restaurante é absurda.
Para resumir: o mercado tá crescendo, o consumidor quer vinho, você pode vender com margem e ainda se destacar da concorrência. A pergunta que fica é simples: vai aproveitar ou vai deixar passar?
