Como marcas brasileiras de alimentação podem explorar o exterior

A internacionalização de marcas brasileiras de alimentação pode ser uma opção de grande crescimento em escala, ainda que seja um caminho pouco explorado pela maioria dos empresários do setor. É esse o diagnóstico de Paulo Mauro, que está inserido no setor de franquias desde 1987 e vê no exterior uma oportunidade que segue subaproveitada.

Fundador da Global Franchise, Mauro entrou para o setor em um momento em que o Brasil praticamente não tinha franquias e ajudou a trazer pra cá os primeiros modelos americanos. Desde então, viu o país desenvolver legislações específicas de franquias e acompanhou o amadurecimento do mercado, principalmente no segmento de alimentação, um dos que mais avança dentro do setor.

No novo episódio do podcast O Café a a Conta, ele explica por que o crescimento internacional das marcas de alimentação brasileiras ainda é mais reativo do que estratégico, cita cases que estão tendo sucesso fora do país e comenta os erros mais comuns de franqueados e franqueadores. Fala também sobre o avanço do mercado chinês, o apoio da ABF às franquias nacionais, o vira-latismo brasileiro e o chamado “mercado da saudade”.

Confira o episódio #138 do podcast O Café e a Conta: 

B&R: Quais as oportunidades para a alimentação no mercado de franquias e qual a atuação da Global Franchise no setor?

Paulo Mauro: Dentro da indústria do franchise, um terço de todas as franquias são de alimentação e a nível mundial este setor chega a quase 40%. Eu comecei em 1987, quando ainda não tinha nada de franquia no Brasil. Eu trabalhava numa multinacional cuidando de novos negócios, conheci o sistema de franquias e fiquei fascinado. Conheci um consultor americano, o Robert Kushell, que foi meu sócio quando montei a consultoria aqui no Brasil. 

A partir daí, a gente começou primeiro trazendo franquias dos Estados Unidos, porque tinha pouca coisa no Brasil. E naquela época, final da década de 80, o dólar estava um para um, o que tornava muito barato trazer franquias de fora. 

Franchising é um negócio de economia de escala: você tem que crescer. E logicamente está cada vez mais difícil crescer porque o mercado vai ficando maduro, a competição aumenta e os novos negócios que vão entrando têm que se destacar, tem que colocar mais capital e no início é uma jornada mais difícil. 

O que o mercado brasileiro já aprendeu e o que ainda pode aprender com essa mentalidade do empresário americano? 

Em primeiro lugar, o brasileiro é diferente. E não é só o empresário, a nossa cultura é mais caseira. A gente nasce e morre no mesmo bairro. Enquanto o europeu e o americano estão vivendo cada hora em um lugar, são mais abertos. 

Em segundo lugar, o empresário brasileiro pensa que o Brasil já grande o bastante e quer explorar ele, pra depois pensar em ir para fora. É um erro absurdo porque está jogando fora oportunidades espetaculares de ganhar muito mais experiência, de descobrir novos fornecedores, novos públicos, desenvolver novos produtos, equipamentos, é um outro mundo. 

Algumas empresas estão se destacando, a Havaianas e O Boticário são dois exemplos de sucesso que hoje estão em muitos países. E agora vem a onda de alimentação, principalmente em produtos em que nos destacamos: o açaí, os salgados brasileiros, os doces. Nós temos o exemplo da Sodiê Doces entrando nos Estados Unidos, se adaptando ao mercado e com grande chance de crescimento. Então, falta esse empenho do empresário brasileiro investir nesse crescimento e não esperar. 

Quais outras oportunidades você vislumbra para que franquias brasileiras de alimentação consigam entrar melhor nos mercados de outros países?  

Eu diria que hoje o nosso crescimento internacional tem sido muito mais reativo do que proativo. As empresas que estão expandindo para fora do Brasil são levadas para lá, não é uma decisão que parte da empresa. Um exemplo é a Dengo: um empresário francês esteve aqui no Brasil, se apaixonou pela marca, quis levar para a França e eles toparam. 

Eu diria que existem fases para crescer internacionalmente. O ideal é primeiro um aprendizado. Crescer aqui no Mercosul, no Chile, Paraguai e Argentina, que são países fáceis de entrar e sem tantas burocracias, para depois dar um salto maior. 

Você mencionou que o “mercado da saudade” pode limitar o crescimento de negócios voltados a brasileiros no exterior. Por que isso acontece?

Para entrar em um outro país é necessário adaptar o conceito para o lugar. Então, não pode focar só no público brasileiro, nisso que a gente chama de “mercado da saudade”. O crescimento vai ser baixo e vai perder oportunidades. 

O ideal é entrar nesse mercado e atingir o público brasileiro, para depois atingir o público latino e depois começar a atingir o público americano. E nesse processo tem que ir adaptando o conceito. 

No caso da Sodiê, por exemplo, eles entraram com os produtos do Brasil e começaram a adaptar. Transformaram a marca em um café para chamar mais fluxo e incluíram outros produtos, como donuts, cupcakes, esses outros produtos também americanos. 

Quais são as dores e as delícias do mercado de franquias?

Em primeiro lugar, o Brasil tem um dos sistemas de franquia mais bem desenvolvidos do mundo. A gente aprendeu com os americanos, adaptou ao Brasil, e somos um dos poucos países que tem legislação específica para franquias. 

Nós temos um ambiente espetacular e é por isso que a franquia no Brasil cresce a dois dígitos, cresceu 10,5% no ano passado e vai crescer acima de 10% esse ano. 

Os pequenos empresários, principalmente na área de alimentação, têm um grande potencial para crescer com franquia. Agora, o empresário tem que entender que hoje a competição é maior, então tem que investir. Mas é um investimento que compensa muito, porque o ganho de escala dá muito retorno. 

Hoje as dores do sistema são muito menores porque ele está muito bem desenhado, só precisa ser profissional na hora de se tornar franqueador, não pode ser amador. 

Confira a conversa completa no episócio 138 do O Café e a Conta