Você investiu em montar uma carta de vinhos, escolheu bons fornecedores, criou um ambiente agradável, mas os vinhos continuam parados no estoque. Uma das maiores queixas que escutamos dos donos de bares e restaurantes é que a equipe não vende vinho porque não sabe como oferecer. O resultado? Uma categoria inteira com altíssimo potencial de margem acaba sendo negligenciada, enquanto o cliente consome cerveja ou refrigerante por pura falta de estímulo.
A boa notícia é que isso tem solução e não exige altos investimentos ou cursos complicados. Com treinamentos rápidos, práticos e objetivos, é possível transformar a equipe em verdadeiros aliados da venda de vinho. Estamos falando aqui de uma mudança simples de abordagem, que gera impacto direto no faturamento e ainda valoriza a experiência do cliente.
Os dados confirmam esse cenário. Segundo levantamento da FISPAL, bares e restaurantes que trabalham ativamente com vinho têm, em média, 70% mais margem líquida do que os que não exploram a categoria. Além disso, vender vinho também contribui para o aumento do ticket médio, da permanência do cliente na casa e da própria gorjeta dos garçons. Ou seja, é uma alavanca que beneficia todo o ecossistema do negócio.
O primeiro passo é capacitar sua equipe para abordar o cliente com naturalidade. Muitas vezes, o simples ato de perguntar “Você prefere um vinho mais leve ou encorpado?” já abre caminho para a venda. Outro ponto importante é ensinar a equipe a fazer conexões com o cardápio.
Se o cliente pedir um prato de carne vermelha com molho intenso, por exemplo, o garçom pode sugerir um Malbec ou um Syrah. Já para pratos leves ou à base de frutos do mar, a recomendação pode ir para um Sauvignon Blanc ou um Chardonnay mais fresco. Essas dicas simples aumentam a confiança do time e a taxa de conversão no atendimento.
Uma prática de grande impacto é organizar, uma vez por semana, uma mini degustação interna. Basta abrir um dos rótulos do seu cardápio e promover uma roda de conversa rápida com a equipe. O objetivo não é fazer uma aula formal, mas sim permitir que todos provem o vinho, discutam suas características e pratiquem como recomendá-lo aos clientes. Essa vivência prática reforça o conhecimento e, principalmente, gera vínculo emocional com o produto que passa a ser vendido com mais propriedade.
É importante também mostrar para a equipe que vender vinho é bom para eles. Ao aumentar o ticket médio da mesa, naturalmente a porcentagem da gorjeta também aumenta. Essa é uma mensagem que motiva e engaja, especialmente em ambientes onde o serviço é uma parte fundamental da remuneração dos colaboradores.
Para ajudar os empreendedores que querem começar esse processo de forma estruturada, o Grupo Venda Mais Vinho, em parceria com Abrasel, desenvolveram uma metodologia de capacitação EAD voltada especificamente para gestores e garçons. É um modelo híbrido, que pode ser adaptado à rotina de cada operação, e que entrega conteúdo direto ao ponto, com foco em aumentar o repertório e a segurança da equipe na hora de vender vinho.
No fim das contas, o que está em jogo não é apenas vender mais garrafas, mas criar uma experiência mais completa, valorizar a casa, aumentar a margem e colocar o vinho no lugar que ele merece dentro do seu negócio. E tudo isso começa com algo simples: treinar sua equipe para falar sobre vinho com naturalidade, prazer e clareza. Não precisa ser um sommelier. Basta saber o suficiente para acolher, sugerir e gerar valor. A diferença, você vai sentir no caixa.
Este texto tem caráter opinativo. As ideias e conceitos expressos no artigo são de inteira responsabilidade do autor.
