Como a Biju Mani transforma a brasilidade do sorvete em lucro real

A Biju Mani nasceu em 2021 com uma decisão de negócio antes de uma decisão de sabor: ser uma sorveteria brasileira num mercado moldado por referências internacionais.

A marca comandada pelo chef sorveteiro Guilherme Geraldini não trabalha com gelato nem com pistache, dois dos códigos mais valorizados do setor. Transformou a brasilidade em posicionamento e diferencial competitivo. A estratégia rendeu reconhecimento. Em março, a casa virou a primeira marca do país a entrar no top 10 do Gelato Festival World Masters, considerado o Oscar do sorvete artesanal, com o sabor autoral Appia.

O movimento acontece num setor pulverizado. Segundo a ABIS, o Brasil tem cerca de 11 mil empresas de sorvetes e gelatos, com faturamento anual acima de R$ 15 bilhões em 92% de micro e pequenos negócios. O consumo per capita, medido pela Abrasorvete com a EJFGV, chega a 7,7 litros por ano, e São Paulo concentra 20% do total.

Para o operador, o dado decisivo é onde e quando esse consumo acontece: quase 70% das compras ocorrem nas próprias sorveterias, e o sorvete aparece sobretudo como sobremesa (64%), durante passeios (60%) e como lanche (21%). É um produto de ocasião e de experiência e é exatamente nesse ponto que a Biju Mani estrutura seu negócio.

Sorvetes autorias e artesanais que vendem

O cliente chega pedindo o sabor da moda e é convidado a experimentar mandioca, cumaru ou jabuticaba. Essa provocação vira uma espécie de conversão do cliente. Para diluir a sazonalidade e elevar o tíquete médio, a casa agregou café e sobremesas sem sair da proposta artesanal, com um grão único e especial no lugar de uma cafeteria completa.

O delivery, que parece improvável para sorvete, responde bem: o produto sai em pote pronto e congelado, e chega na temperatura ideal de consumo. Ainda assim, Geraldini é direto sobre o limite do modelo de rua. O frio pesa, mas a chuva é o pior cenário, e uma loja de rua sente isso muito mais do que uma de shopping, por exemplo.

A mudança de comportamento mais recente tem nome: canetas emagrecedoras. Pesquisa da Abrasel mostra que 61% já perceberam alteração no consumo, e a sobremesa é a mais afetada, com 65% relatando queda na procura. A Biju Mani lê o movimento sem alarde. Para Geraldini, o público não para de consumir sorvete, apenas escolhe com mais critério.

A aposta da casa é que desejo e consciência alimentar não são excludentes. Um produto 100% natural e com pouco açúcar já se apresenta como opção mais saudável.

Na conversa a seguir, Geraldini detalha como a brasilidade vira diferencial de negócio, a lógica por trás da educação do paladar, as estratégias para sustentar a operação fora do verão e a leitura da marca sobre o novo consumidor:

B&R: Ser uma sorveteria brasileira, sem gelato e sem pistache, é também uma decisão de negócio. Como esse conceito vira diferencial competitivo?

Guilherme Geraldini: Quando a gente surgiu, em 2021, esse conceito de sorveteria brasileira não estava em alta. É um movimento dos sorveteiros da nova geração, que passam a valorizar o que temos de melhor aqui. A Biju nasce justamente de não encontrar sorveterias brasileiras de qualidade.

Por isso a gente bate nessa tecla de ser uma sorveteria, de trabalhar com sorvete, e desmistificar a ideia de que só o gelato é bom. A gente costuma brincar que existe uma síndrome do gelato: para ser bom, tem que vir de fora. A gente estudou sim com mestres italianos, foi aprender a base com eles, isso não dá para negar. Mas ficamos em décimo lugar no maior campeonato de gelato do mundo trabalhando com sorvete. A palavra não importa, o que importa é o produto.

O nome Biju Mani já comunica esse posicionamento. Como ele foi construído?

Biju vem daquele docinho vendido nos faróis, o bijuzinho. No começo era só Biju, mas a gente sentiu que faltava alguma coisa. Como cursei gastronomia, na disciplina de cozinha brasileira eu conheci a rainha do nosso país, a mandioca. É um insumo encontrado de norte a sul, em todas as classes sociais e de diversas formas, consumido inclusive pelos povos nativos. Então a gente foi buscar mais brasilidade. O Mani vem da manioca, da mandioca. A gente simbolizou a brasilidade também no nome.

Não ter pistache no cardápio virou estratégia. Como esse trabalho de educar o paladar ajuda o negócio?

Nossa primeira loja fica numa região que valoriza muito o tradicional, perto do Butantan e do Jaguaré, bem pertinho de Osasco também. O público gostava do italiano, então foi um processo de educação complexo. A gente veio na onda do pistache, mas nunca trabalhamos com pistache, porque ele não é brasileiro, não é plantado aqui. E também é uma forma de provocar o cliente. Ele chega querendo aquele sabor, não tem, e aí a gente convida a provar outra coisa.

A mesma lógica vale para o cumaru, uma especiaria sensacional que lá fora é muito usada e aqui a gente não valoriza. A nossa estratégia é incentivar: não sabe se gosta? Prova. Hoje já consolidamos um pouco mais, o público entendeu melhor a proposta, mas continua sendo um trabalho constante.

Sorvete é um produto sazonal e sensível ao canal. Como vocês sustentam o faturamento o ano todo, entre loja, delivery, café e sobremesas?

Apesar do que parece, o sorvete vai bem no delivery. A gente trabalha com pote pronto, monta, deixa congelado e ele sai direto para a casa do cliente, chegando na temperatura perfeita de consumo. A demanda é boa. O chão de loja ainda é o principal, mas o delivery é um filão a ser explorado, veio para ficar.

Sobre a sazonalidade, o público brasileiro está entendendo que dá para consumir sorvete no frio. O pior cenário não é o frio, é a chuva, e uma loja de rua sente muito mais isso do que uma de shopping. Por isso, desde o início a gente quis agregar outras opções para sentir menos o inverno, sempre mantendo a identidade e a qualidade. A gente não é uma cafeteria, mas trabalha com um grão único, especial, de extrema qualidade. Tudo que entra fora do sorvete segue a mesma proposta: artesanal, com procedência.

As canetas emagrecedoras mudaram o consumo de sobremesa. Como manter a desejabilidade do sorvete diante desse novo consumidor?

É uma tendência muito forte, a gente discute bastante isso com os colegas, como o uso da caneta tem impactado o faturamento. O que a gente entende é que o público não deixa de consumir, ele só muda a preferência, fica mais assertivo na escolha do sorvete.

A gente traz algumas soluções, tem opções diet que ainda não chegaram a todas as lojas. Mas acredito que o nosso sorvete por si só já é uma opção mais saudável: 100% natural, com pouco uso de açúcar. Isso já coloca a gente na dianteira. Eu tomo uma bola e me sacio, tenho sabores mais doces e menos doces, e opções complexas como o Appia. É uma demanda que veio para ficar, com versões proteicas e sem adição de açúcar, mas o nosso foco continua sendo o sorvete artesanal e natural. Esse é o nosso core.