Tíquete médio em restaurantes: importância e aplicação estratégica para o seu negócio

Seja em um negócio no início de suas atividades ou empresas com anos de experiência, informações base sobre o consumo de seus clientes são fundamentais para longevidade e rentabilidade de um restaurante. Sem uma visão clara desses indicadores, estratégias de otimização, fidelização e alcance de marca se tornam mais complicados. Por isso, mapear as características do seu tíquete médio pode ser o começo para um melhor entendimento de onde seu estabelecimento pode chegar. 

O tíquete médio é o valor médio consumido por cliente em um determinado período. Seu cálculo é feito de forma simples através da divisão do faturamento bruto pelo volume de atendimentos em um determinado período. Por exemplo, se o seu estabelecimento registrou mês passado: 

• Faturamento: R$5.400,00 
• Nº de clientes: 120 
• Tíquete médio: 5400/120 = R$ 45,00 

Uma medida que pode revelar não só os gastos de seu cliente, como também padrões de consumo, oportunidades de aprimoramento e as margens de lucro alcançadas em cada operação. 

Sua análise permite ter uma gestão financeira e operacional a partir do que seus próprios clientes fazem ao adentrar seu restaurante e escolher ter uma experiência ali.  

Por que analisar o tíquete médio para além de um número? 

Quando se trata de alimentação fora do lar, há uma série de aspectos que adornam as escolhas dos clientes e o quão dispostos a consumir eles estão. Ambiente, recepção, estrutura, cardápio, custo-benefício, preços, credibilidade e tantos outros fatores cruciais na decisão de uma única mesa. E nos gastos médios desse público, é possível encontrar as lacunas e imprevisibilidades desses processos para então poder contorná-los da melhor forma. 

Para o professor e consultor de bares e restaurantes, Pedro Henrique Oliveira, conhecido como PH, o primeiro passo é identificar a rentabilidade do seu cardápio, não só como um todo, mas de cada item que aparece lá. Um exercício necessário, porém, pouco utilizado por donos de negócios de alimentação, mesmo que revele quais pratos são sucesso em venda e lucro dentro do seu tíquete médio.  

“Para identificar a lacuna de rentabilidade, eu preciso saber quais são os meus pratos mais rentáveis. Aumento de tíquete médio não quer dizer faturamento no bolso. Eu posso vender um prato que me dá uma margem maravilhosa no bolso ou eu posso estourar o meu tiquete médio vendas com Coca-Cola, que não me dá margem nenhuma, entende?”, complementa PH. 

Se por um lado, um tíquete médio alto deve significar simultaneamente boas taxas de rentabilidade para então ser bem-quisto, um tíquete médio baixo se torna reversível ao dar sua devida importância e enxergá-lo como um guia. A partir disso, decisões mais assertivas são possíveis: de preços mais atrativos a comunicações mais adequadas sobre seu mix de produtos, por exemplo. 

Para novos restaurantes, o cálculo do tíquete médio acaba por proporcionar uma melhor rastreio de quanto tempo será preciso para que o seu negócio se torne sustentável e rentável, ou seja, estipular um tempo para que seu negócio esteja financeiramente saudável e o que você pode mudar logo no começo para que nada se torne uma bola de neve de escolhas má pensadas.  

[...]não é simplesmente subir o preço, é pensar de qual forma eu posso fazerPH

Já para negócios experientes, estagnações desse indicador são comuns. Por isso, avaliar em detalhes seu tíquete médio é uma oportunidade de melhorar a saúde financeira do seu estabelecimento ao encontrar oportunidades de investimento e reestruturação.

Alterar os itens do seu cardápio, estabelecer preços que se alinhem tanto com as expectativas do mercado quanto aos objetivos de lucratividade da empresa e avaliar mix de produtos com base no ‘público-alvo se tornam possibilidades graças a uma gestão analítica mais aprofundada em suas métricas, como é o tíquete médio. 

Como aumentar meu tíquete médio? 

Inicialmente, a primeira alternativa que vem à mente dos donos de restaurantes é o aumento dos preços do cardápio, como se a precificação fosse proporcional ao aumento direto do tíquete médio, sem saber se sua base de clientes está forte o suficiente para mudanças tão diretas. 

“Hoje o foco é no consumidor. Então, não é simplesmente subir o preço, é pensar de qual forma eu posso fazer, por exemplo, uma entrada, um principal e uma sobremesa que só aumenta meu tíquete médio ao deixar meu cliente mais satisfeito”, diz o consultor, ao avaliar o mercado com cliente cada vez mais exigentes.

Por isso a análise estratégica deve ser feita antes de qualquer decisão. A partir dela, muitas opções podem ser executadas com calma e com base nas necessidades do seu estabelecimento e dos seus clientes.

Veja a seguir dicas do que pode ser feito para melhorar o valor do seu tíquete médio: 

• Engenharia de cardápio e criação de combos: não se limite a sugerir sabores; mude a arquitetura do seu menu. Crie opções de combos (entrada + prato principal + sobremesa) com um leve desconto em relação aos itens separados.No caso de bares, aposte em "baldes" de cerveja ou menus de degustação de drinks. Campanhas de pratos exclusivos e sazonais geram um senso de oportunidade, incentivando o cliente a gastar mais para provar algo que sairá do cardápio em breve. 
  
  
• Capacitação da equipe e venda sugestiva: o garçom deve ser um consultor, não apenas um "tirador de pedidos". Treine sua equipe para conhecer cada ingrediente e harmonização. O uso de técnicas de comunicação assertiva permite que o atendente identifique o perfil do cliente e ofereça a combinação, opção ou “extra”, perfeito para aquele pedido, elevando o valor final da conta de forma natural. 
  
  
• Promoções estratégicas e gatilhos de fidelidade: utilize ferramentas que gerem urgência e recorrência. Descontos progressivos ou sistemas de giftback (presente de volta) são excelentes para garantir que o cliente retorne. Cartões-presente e pacotes promocionais para datas comemorativas também antecipam o faturamento e garantem mesas cheias. 
  
  
• Experiência do consumidor: a percepção de valor está diretamente ligada ao bem-estar. Um ambiente com iluminação adequada, temperatura agradável e som ambiente na medida certa faz com que o cliente queira prolongar sua vinda àquele estabelecimento. Quanto mais tempo ele permanece confortavelmente sentado, maior é a propensão de pedir uma rodada extra de bebidas ou aquela sobremesa que não estava nos planos iniciais. 
  
  
• Gestão de dados e inteligência de vendas: implemente softwares de gestão que forneçam relatórios reais sobre o comportamento de compra. Ao analisar quais pratos saem mais e em quais horários o consumo cai, você pode criar ofertas inteligentes para os gargalos. Por isso, conhecer os padrões de consumo permite que você ajuste o estoque e foque o marketing nos itens que trazem maior margem de lucro. 
  
  
• Marketing e prova social: as redes sociais e o audiovisual são peças importante para que futuros clientes se interessem em visitá-lo. Invista em fotos e vídeos profissionais dos seus pratos e drinks para as redes sociais. Depoimentos reais de outros clientes e influenciadores locais aumentam a autoridade e a credibilidade do restaurante. Mostrar os bastidores e a qualidade dos processos cria uma conexão emocional que justifica o preço e fideliza o público. 

Como indicador vital de performance, o tíquete médio reflete a eficácia da sua operação. Entender como gerenciá-lo é o segredo para potencializar seus resultados financeiros.